关键成功因素是在探讨行业特性与企业战略之间关系时常使用的概念；企业运用关键成功因素分析法，在结合本身的资源和能力的同时，对应环境中重要的要求条件，可在竞争中获得取胜的关键，从而取得良好的绩效成果。接下来，让我们一起学习关键成功因素的相关知识。
一、介绍说明
定义
关键成功因素法（Key Success Factors， KSF），是由哈佛大学教授William Zani于1970年提出，指的是对企业成功起关键作用的因素（如：产品的属性、资源、竞争能力等）。
特征
①一个关键成功因素是一项资源或能力；②一个关键成功因素就是一层因果关系：说明优势和产生优势的原因之间的联系；③关键成功因素可以提高企业的竞争地位；④关键成功因素具有明确的市场特征：不同的企业对关键成功因素的认识不同；⑤关键成功因素数量不多；⑥关键成功因素不是一成不变的。
关键成功因素和核心竞争力的区别
关键成功因素是获取竞争优势的基础，核心竞争力是获取竞争优势的直接原因。
关键成功因素：侧重于揭示行业或企业发展中起主要作用的和带有普遍性的若干资源和能力，是能够模仿的（成功企业的共性）。
核心竞争力：侧重于揭示企业发展和保持竞争优势的独特的、起决定作用的资源和能力，是难以模仿的（某个企业的个性）。
【示例】饭店的关键成功因素：卫生干净+味道不错+服务尚佳；某家饭店的核心竞争力：绝佳的选址+优质的味道+有趣的风格。
（核心竞争力的详细内容，点击蓝字：公司的核心竞争力）
二、作用意义
根据帕累托法则（80/20法则）：“关键的少数和次要的多数”。在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较小的次要因素。当前，大多数企业面对的问题不是缺乏信息，而是信息过量（详见下图）。企业有效识别出关键成功因素，可以将其在内部作为竞争情报搜集和分析的指导原则、作为战略制定的依据，在外部可以作为定标比超分析的重要信息。
图：企业信息结构示意图
关键成功因素的重要性置于企业其它所有目标、策略、目的之上，寻求管理决策阶层所需的信息层级，并指出管理者应特别注意的范围。企业若能掌握少数几项重要因素，便能确保相当的竞争力，它是一组能力的组合。如果企业想要持续成长，就必须对这些少数的关键领域加以管理，否则将无法达到预期的目标。
三、主要来源
关键成功因素有五个主要的来源，分别为：环境关键成功因素、行业关键成功因素、组织关键成功因素、企业本身关键成功因素、突发因素，具体详见以下内容。
图：关键成功因素法主要来源
1.环境关键成功因素
①所有企业都有一定影响的客观环境因素（如：制度、政治、经济、技术）；②环境关键成功因素超出企业自身的控制能力；③环境关键成功因素变化时，企业须考虑针对这种变化做出快速、适当的反应，调整自身战略；④企业了解环境关键成功因素可以对重大变化做出预测，可以率先采取行动。（如：黑胶唱片行业受到互联网兴起的冲击。）
2.行业关键成功因素
①在任何一个行业或市场内，都有一些与别的行业不同的因素对获取成功起着关键的作用；②分析角度包括但不限于：需求特征、技术特征、产品特征、顾客、生产流程等；③一般意义上的关键成功因素指的就是行业关键成功因素；④企业了解行业关键成功因素，可以判断出有无能力进入该行业。
（如：时装行业关键成功因素：品牌、响应速度、设计新潮等；饮料行业关键成功因素：制造成本低廉，销售渠道有效，广告出色有趣等；餐厅行业关键成功因素：厨师、就餐环境、外场经理等。）
3.组织关键成功因素
①组织关键成功因素对所有企业而言都是共同的；②组织中的具体职能部门也有自己的关键成功因素；③每个企业对组织关键成功因素都拥有较高的控制能力；④组织关键成功因素已经成为一个组织低成本且高效率运作的必备能力。（如：组织运作效率、招聘优秀人才等。）
4.企业本身关键成功因素
①分析哪些关键成功因素影响到企业的竞争策略与行业地位，可能是行业关键成功因素中的一个或者两个，可能甚至不是；②企业的创新可能改变整个行业的关键成功因素；③企业的发展历史和传统会影响企业关键成功因素的选择；④了解企业自身关键成功因素，可以准确判断企业的竞争地位和优劣势。（如：主要基于企业本身的资源和能力，如创新能力等。）
5.偶发因素
偶发因素是一些原先无法估计到的暂时性因素，但是它会在某段特定时期对组织的成功与否产生重大影响。（如：二零二年的新冠疫情。）
注意：
以上五种来源不是截然分开的，存在重叠的地方；企业认识到关键成功因素只是起点，更重要的是行动。
四、流程步骤
关键成功因素法主要包含以下几个步骤：明确企业定位、识别企业关键成功因素、搜集关键成功因素信息、比较评估关键成功因素、制定行动计划，具体说明，详见以下。
图：关键成功因素法步骤
1.明确企业定位
明确内容：企业的行业定位、目标市场、行业内竞争对手、产品的生命周期等。
2.识别企业关键成功因素
①主要内容：分析影响企业定位和战略目标的各种因素和影响这些因素的子因素；②主要方法：顾客访问法、专家意见法、管理人员访谈法等；③主要工具：鱼骨图、因果图示、层次分析法等。
3.搜集关键成功因素信息
搜集方式：公开的信息源分析、问卷调查、访谈等。
表：关键成功因素的搜集方式（示例）
4.比较评估关键成功因素
①企业在关键成功因素上与关键竞争对手进行比较，确定自己的优势和劣势；②企业通过运用判别矩阵的方法定性识别关键成功因素，具体操作过程是：采取集中讨论的形式对矩阵中每一个因素打分，一般采用两两比较的方法，如果A因素比B因素重要就打2分，同样重要就打1分，不重要就打0分。在对矩阵所有格子打分后，横向加总，以次进行科学的权重分配。权重最高的因素即为行业关键成功因素。
表：运用判别矩阵方法设计的行业关键成功因素分析表（示例）
表：关键成功因素比较评估（示例）
【案例一】
企业根据关键成功因素有针对性地建立能力和配置资源，逐步增强企业在各关键成功因素上的优势，提高企业在行业内的竞争地位。
表：行动计划及资源配置表（示例）
五、实际运用
【案例一】
为了进一步清楚确认行业关键成功因素，须要回答下面三个问题：客户在各个竞争品牌之间进行选择的基础是什么？行业中一家竞争厂商要取得竞争成功需要怎样的资源和竞争能力？行业中一家竞争厂商要获取持久的竞争优势必须采取什么样的措施？
在啤酒行业中，关键的成功因素是充分利用酿酒能力（以使制造成本保持在较低的水平上）、强大的批发分销商网络（以尽可能多地进入零售渠道）、上乘的广告（以吸引喝啤酒的人购买某一特定的品牌）。下表列出了几种关键的成功因素。
表：常见关键成功因素
【案例二】
关键成功因素可与竞争态势结合分析，企业选取关键成功因素后，设定权重，分别计算出自身和标杆、竞争对手的评分与加权得分，以识别出本企业在行业中的竞争优势。
某企业通过KSF分析，系统地评价选取了前七项作为行业发展的关键成功因素，包括：产品技术开发能力、市场开拓能力、客户服务能力、智能化成本优势能力、产业链整合能力、团队协作作战能力、风险控制能力。
图：关键成功因素分析
表：关键成功因素与竞争态势结合分析表
由以上分析，可得出结论：某公司在7大关键成功因素方面作出良好的反应，总体评分亦处于反应强区间，行业竞争优势明显远高于标杆和竞争对手。
小结
关键成功因素相互配合的结果，将对企业整体经营绩效产生相当大的影响，影响着支持或威胁企业目标的达成，甚至是企业的存在与否。企业应通过分析找出使得行业或企业的关键因素，然后再围绕这些关键因素来确定企业发展重点，并进行合理规划，以竞争中取胜。
